联手谷歌研发新药：吉利德组合拳逆袭数字化创新

通过动脉网的大药企梳理，我们可以知道在数字健康领域，药企无论是收购还是投资和合作，动作频频。

但是其中不乏保守的药企，任尔东西南北风，我自岿然不动。吉利德就是其中一个，曾被CBinsight被评为药企数字化创新中最不积极的企业。

但是现在吉利德一改之前的态度，开始参与到制药企业的数字化创新中。一出手就是与谷歌合作。在数字化创新中，吉利德这样的堪称重大疾病的灭霸，在短短时间进行哪些尝试呢？动脉网进行了梳理。

在top10药企中，吉利德可以说是年轻有为了，比起强生、诺华、罗氏等经历了数百年的风雨，吉利德才刚刚过完自己的30岁生日。超强的药物让吉利德跻身top10药企之列，但是也为后来的困境埋下伏笔。

丙肝神药助其高飞，但强势不再

说起吉利德的历史，就不能错过sovaldi和harvon两种丙肝治愈率高达90%的神药。在2011年，研发出这两种药物后，吉利德直接从300亿美元市值上升到千亿美元市值。

吉利德也凭借这一种神药扶摇直上，跻身top10药企俱乐部。吉利德能够推出这两种药物不在于深厚的研发积累，而是通过豪赌收购Pharmasset。

在吉利德收购Pharmasset时，Pharmasset没有任何药物上市，只是正在开发口服丙型肝炎病毒治疗药物，还一直处于亏损状态，但是吉利德以每股137美元，溢价97%，总计110亿美元收购了Pharmasset，这笔交易震惊华尔街。

大多数人都认为这是铁定的赔本买卖，但是后来的事实证明这是一笔让吉利德躺着赚钱的买卖，2013年，吉利德率先研发出口服治疗丙肝药物索磷布韦（sovaldi），将丙肝治愈率从50%提升到90%，上市第一年销售额就突破100亿美元，让吉利德跻身全球制药巨头top10。

但是并不是丙肝药物出来之后，天下就无丙肝，吉利德的丙肝药物昂贵，以sovaldi为例，一个疗程8.4万美元，harvon一个疗程9.45万美元。吉利德高达90%的治愈率也会让可负担药物的价值群体越来越少。

目前，吉利德丙肝销售疲软，2015年，吉利德的sovaldi排名销售额中排名第二，但是到了2017年，但是由于药价、竞争产品的压力和丙肝市场自2015年开始萎缩后，Harvoni的销售额一直下降。2016年Harvoni销售额90亿美元，较2015年下降了35.1%；在2017年，该药的销售额将会下降到70亿美元。

想要保持丙肝药物的增长，扩大药物可及性是一种途径。在国内，2017年底，浙江省大病保险将吉利德的治疗丙肝药物索华迪列入医保。但是进入医保药企就必须面对降价压力，价格可能迎来腰斩。

在中国市场开疆拓土并不容易。眼前，除了吉利德，包括百时美施贵宝（BMS）、艾伯维以及歌礼在内的药企也均在中国争分夺秒抢滩丙肝创新药市场。

HIV药物面临多方竞争

虽然吉利德是凭借丙肝药物上位，但是吉利德起家第一桶金来自HIV药物。在艾滋病药物领域有一句叫做"流水的药物销售冠军，铁打的吉利德"。

2017年，吉利德HIV药物全球销售额150亿美金，其中即将在中国上市的第一款以TAF/FTC为基础整合酶单片治疗产品在2017年的销售额为37亿美金，在全球处方药物销量排名中位于TOP25之列。

2006年，吉利德就推出全球首个HIV感染完整治疗方案的口服单片制剂，更新了艾滋病用药方式，提升艾滋病的药物依从性。目前吉利德在全球上市13个HIV产品。

在HIV药物中拔得头筹，吉利德也不能掉以轻心，HIV药物也是兵家必争之地。在艾滋病领域，主力军除了吉利德，还有GSK、默沙东、强生。GSK的市场份额连年增长，来头不小。

在投入上，GSK联合辉瑞、日本盐野制药成立ViiV Healthcare公司（GSK持股80%），推动GSK艾滋病药物业务增长，2015，GSK又打包收购了BMS全部的在研艾滋病药物。GSK已经做好了准备和吉利德正面竞争。

吉利德两大支柱业务都面临着挑战。当然吉利德也从传统的方式在自救，吉利德2017年完成了对Kite Pharma和 Cell Design Labs的收购，开始推进和加速在癌症免疫疗法和细胞疗法方面的工作。

以120亿收购Kite Pharma，押注新型癌症疗法。此举也被看做是吉利德希望复制收购Pharmasset的神迹。但是Kite Pharma在第二季度仅仅创造了6800万美元的收入，目前还难以担当支撑吉利德发展的重任。

2018发力数字化创新

吉利德被称为“生物界的苹果”，在面临挑战时也不会坐以待毙。凭借神药躺着赚钱的日子已经远去了，曾经对数字化创新爱理不理的吉利德在2018年开展了多项数字化创新行动。

吉利德在数字化创新上不鸣则已，一鸣惊人。2018年宣布的第一个合作就是和谷歌母公司旗下的Verily Life Sciences合作。吉利德和Verily 和合作模式是：吉利德出数据，Verily 出Immunoscape大数据处理平台。据福布斯报道，吉利德在这个项目上付费9000万美元。

吉利德的首席科学家 John McHutchison表示：之前我们在研究白细胞上并没有取得什么成就。但通过使用Verily的技术，这些细胞可以被分离成20多种不同的亚型，然后就可以生成不同亚型的RNA表达谱数据。结果将是每个接受测试的患者的数据达到tb级，这将带来前所未有的信息量。

John McHutchison也直言，在合作之前，吉利德已经观望了Verily的技术一段时间，吉利德可以在志愿者和其他疾病中检验合作结果。

在之前，如此大量的数据根本是无法操作和想象的，但是现在有了计算技术的加持，这一切就不同了。Verily研究主管Charlie Kim说道：“他两年前就开始研究了该平台。

Alphabet能够生成和处理大量数据，这一点深深地吸引了他。从历史上看，你可能需要避开这么大的项目，仅仅是因为计算方面的问题太令人畏惧了。现在计算已经不是问题。”

从吉利德和Verily的合作来说，可以发现吉利德提供了大量的数据，满足Verily 的需求。

Verily 的目标并不是要研发出颠覆行业的硬件设备，而是不断挖掘数字医疗设备的全新应用场景，并不断收集到最高质的数据。吉利德能够做到不是巧合，而是吉利德在之前就开始实现较好的数据管理。

来自世界顶级的SaaS平台veeva的数据显示，吉利德一直是它们的大客户。随着吉利德在全球各地扩张，吉利德也持续订购来自veeva的服务,改进其现代化管理。吉利德直接将合作伙伴纳入高质量的工作流程中，以此来提高数据完整性，加快包括批次处理在内的过程的周期时间，并让供应商了解当前的政策和程序。

数字化创新组合拳

2018数字健康计划

动脉网在此前的盘点中也提到各大药企的数字化创新中，都根据自己的特色开展了孵化项目，例如强生青睐的整合医疗、消费的QuickFire挑战赛，罗氏和辉瑞成立投资子公司，投资了大量数字健康公司。而吉利德在数字化健康上刚刚迈步，也开始了自己的数字化创新孵化项目。

2018年，吉利德推出了数字健康计划，旨在征集支持数字医疗保健的项目、工具、服务的应用和设计。征集可以通过信息和通信技术（ICT）改善病人治疗效果、生活质量的项目。

吉利德主要看中的疾病方向包括HIV、肝脏疾病和血液型癌症和侵入性真菌感染。

吉利德指出类似的项目例子可以包括：APP 远程医疗、VR、社交媒体、物联网、人工智能、大数据。

而这些的项目的主要作用可以包括：预测和监测危险；监测患者的治疗路径；提高病人依从性，患者教育；赋能患者、医护人员和医疗机构；链接医生和医疗机构的地方/区域网络，旨在诊断、援助和患者护理；评估现有数字健康服务和工具的有效性。吉利德为每一个项目设立最高奖金为4万欧元。

可以看出，吉利德在数字化创新的各个环节还没有开始大规模投入，吉利德的数字健康项目主要看中为患者提供服务的项目。我们可以理解为吉利德希望不止于制药业务，而是更多地延伸为患者提供服务。

这一点也可以从吉利德近期的数字化营销中看出。

数字化营销方式

吉利德开始像杜蕾斯一样利用无伤大雅的性玩笑来提高对艾滋病的预防。这也是意识到用药问题有时候不仅仅关于疾病，而是根植于不同的社会环境当中。

吉利德在此次活动中推广的药物名为Truvada。可用于艾滋病的预测暴露前预防(pre-exposure prophylaxis, PrEP)。

目前是FDA批准的唯一一种预防艾滋病毒感染的药物。吉利德早在2012就获得了FDA的批准，但直到去年，吉利德才开始将Truvada用于PrEP市场。

这次营销活动由Digitas Health LifeBrands代理，使用了Tumblr、Snapchat和YouTube，以及Grindr、Jack"d和Hornet等同性恋约会应用。

吉利德的性健康博客Tumblr页面上的帖子这样写道：“From HIV testing to threads, coordinate with your partner. Being on the same page means you"re in position…for any position”。

吉利德的营销方式并不是直接为药物背书，而是引导患者选择更加健康，风险更低的生活方式，帮助他们知道更多的艾滋病知识。

吉利德的广告引导观众进入honestlyitstime.com，和healthysexuals.com网站，这两个网站提供大量的资源，包括对LGBT群体友好的医生资源。这些医生可能会开具PrEP药物和发放免费的避孕套。

“在任何其他食品药物管理局的批准中，都会有漂亮的广告，大量的电视，以及大量的媒体宣传这是保护人们免受艾滋病毒感染的新东西。吉利德选择不这样做。”旧金山艾滋病基金会的欧内斯特·霍普金斯表示。

在今年3月，美国疾病预防控制中心发布了一项分析，发现超过一百万美国人可以从PrEP中受益。然而，吉利德本月早些时候公布的估计数表明，目前美国只有167,000人服用了这种药。

药企在广告上也受到越来越高的合规性的要求。自5月初以来，特朗普总统要求降低处方药价格，美国政府已经开始开展行动来具体实施，比如8月底，美国参议院通过了一项指出法案修正案，要求制药公司披露面向消费者宣传的药品的广告费用。

以透明化的方式控制处方药的成本也是民心所向，凯撒家庭基金会在6月末的一项民意调查显示，76%的人认为联邦政府应该要求药企在广告中披露定价信息。

如何找到新的合适的营销方式来接触消费者将成为药企的新难题，而吉利德这次尝试为它在特定群体中赢得了不少正面评价。

小结

吉利德的进入制药企业数字化创新可以是响应全球趋势，在2017年，吉利德还是数字化健康方面最为保守的几大药企之一。转眼到了2018年，吉利德在数字化转型上已经开始迫不及待了。

对比动脉网曾报道过的其他数字化创新先，吉利德的数字化转型不如它们全面，但是吉利德在数据上的操作就已证明，只有随时做好准备，才能跟上时代的变化。